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玖容氣液增壓缸營銷：絕地反擊，搞定大客戶的三大招!

    當(dāng)你把辛辛苦苦準(zhǔn)備好的氣液增壓缸產(chǎn)品方案給客戶看，希望參加項目競爭時，卻被客戶告知已經(jīng)確認(rèn)使用競爭對手產(chǎn)品，暫時不考慮其他可能了。眼看著局勢已定，企業(yè)是否就該放棄了呢？還沒開始就失敗，一定讓很多企業(yè)覺得不服。如果現(xiàn)在告訴你，有辦法可以改變這樣的局勢，你是否對本文的內(nèi)容開始感興趣了呢?

    那么，氣液增壓缸銷售人員在競爭對手獲得壓倒性的支持勝利時，該如何絕地反擊呢？如何徹底搞定關(guān)鍵人物呢? 玖容氣液增壓缸營銷部經(jīng)過研究，總結(jié)出了徹底搞定大客戶的三大招：

    1、公司利益是基礎(chǔ)。

    第一個部分，你必須要做到先滿足對方的公司利益。什么叫公司利益？對方提出來價格在什么范圍，技術(shù)要求達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量有什么具體要求，交貨時間有什么限制，售后服務(wù)如何等，你必須滿足。

    公司利益這是一個基本的門檻，這是一個基礎(chǔ)，這是我們氣液增壓缸銷售員搞定客戶的第一招。

    2、個人利益是重要因素。

    你能滿足客戶公司利益，競爭對手也能滿足啊？那怎么辦？是的，光滿足公司利益，一般都還搞不定，必須要滿足第二個，叫個人利益。什么叫個人利益，不要把個人利益想成灰色的，我們認(rèn)為個人利益一般有四個可能，一、滿足對方晉升的機(jī)會;二、就要滿足對方關(guān)系平衡;三、滿足他家庭責(zé)任;四、滿足他個人的七情六欲的需求，這種叫個人利益。

    一般個人利益客戶不會告訴你的，需要你深度溝通才能夠了解的。這個地方簡單引申一下晉升的機(jī)會。舉個例子，比如碰到這種類似的情況，你跟你的客戶溝通，前期人家答應(yīng)你百分之百給你做到，但到后期人家突然給你講了一句話，兄弟，本來百分之百給你做的，誰知道你的競爭對手價格下來，一下子總經(jīng)理選擇了你的競爭對手，所以這一次我只能這么來了，80%選擇競爭對手，20%選擇你，你看這樣行不行？OK，各位你有沒有發(fā)現(xiàn)，他犧牲了你的利益，成就了他的公司當(dāng)中的發(fā)展，這個模式叫競爭的平衡。

    3、差異化的人情是點(diǎn)綴。

    你能滿足個人利益，人家也能滿足個人利益，那怎么辦呢？要想真正搞定客戶，必須要滿足第三個，一定要做得比競爭對手有差異性。實際把它總結(jié)起來，這個地方才叫畫龍點(diǎn)睛的地方，升華的地方，叫差異化的人情，說得直接一點(diǎn)，也就是我們一定要比競爭對手更加了解客戶的需求。所以，我們要比競爭對手更加了解客戶需要。

    作為氣液增壓缸銷售員，必須認(rèn)真揣摩客戶的意思，從客戶的講句內(nèi)容了解客戶的想法，隱含了哪些問題，有些話客戶希望你說出來;有些話客戶不希望你說，但是希望你做;有些事客戶希望你明白，但又不希望你講，但希望你做到。

   氣液增壓缸銷售差異化，所謂的差異化也就在細(xì)節(jié)方面，我比競爭對手要做得更加用心，所謂的用心也就是我們經(jīng)常說細(xì)節(jié)決定成敗，人無我有，人有我優(yōu)，你永遠(yuǎn)要比別人做得好一點(diǎn)點(diǎn)，這叫細(xì)節(jié)的地方，也叫用心的地方。